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顾问如何与客户进行费用佣金的对话

2019-09-10 08:25:26 [来源]:

我从未成为莎士比亚的大读者。我从未见过“哈姆雷特”。我更像是体育或市场人士。但是,在这种情况下,采取莎士比亚最着名的短语之一并将其旋转到它上面似乎是合适的。我认为费用与佣金对话总是值得讨论。

有些日子,当我收到服务费用的问题出现时,我发现自己正撞在桌子上。我们的潜在客户意识到,如果他们选择雇用我们,他们将支付我们带来的价值。在我们的会议期间,特别是在我们的初次约会期间,我们将计费作为演示的一部分。我们甚至会详细介绍某人可以为我们的服务支付的不同方式。他们愿意支付费用还是佣金?我们尽量让它变得透明。

我有客户向我提供其他顾问的费用信息,要求我解释。它是如此令人困惑和误导,甚至我无法解释他们所呈现的内容。在那些情况下,它必须令客户感到沮丧,因为他们认为他们理解的是,他们实际上并非如此。

我和我的合伙人已经在这个行业工作了20多年,如果我们无法理解声明和费用结构,客户应该如何期待?例如,我们有一个案例,其中另一位顾问在扣除咨询费时将这种情况称为“净费”。这是误导。例如,如果您支付0.6%的净额,您仍然可以自付1%。我承认,这听起来更好,但我只是摇了摇头。我很欣赏它如何呈现的创造力,但是,我绝不会以这种方式收取费用。这是不对的,反对我们向客户传播的一切。

在我看来,建立一个收费帐户的一个好处是,它使顾问能够以更加时间敏感的方式管理资产。此外,如果需要进行更改,顾问可以制作,因为它们可以是客观的;由于顾问正在收取固定费用,因此没有建议使用帐户来产生佣金。这对客户有利,因为他们可以在他们的帐户上立即采取行动。对于顾问而言,如果需要,还可以灵活地在帐户中进行操作,这也是一个好处。当我们提出这些要点以及它们所带来的好处时,客户有时会对收费安排更加满意。

另一方面,我们不是抱怨付钱给我们,而是让人们说:“我的收费完全没问题。我不指望你免费工作!”或者“你是一个专业人士,我重视你的时间和专业知识。这就是我雇用你的原因。”我甚至有一个客户说,“就是这样吗?我预计它会更高。”我笑了,因为我们甚至有客户说,“我可以付给你一定百分比的费用吗?”现在这很有意思,但我们不是对冲基金。更重要的是,这种结构是不允许的。

我一直觉得约会的计费部分有助于建立信任。在一天结束时,我们从事商品业务。有大量的财务顾问以及经纪人/经销商,顾问们可以挂起他们的小木瓦;最终,我们都有相同的产品可供选择,具体取决于我们的经纪人/经销商所允许的。因此,我们必须以某种方式区分自己。

对我而言,信任,诚实,沟通和诚信是最好的方式。尽早在桌面上进行费用讨论。确保您了解个人的情况以及基于收费的帐户是否有意义。它可能不会。如果是这种情况,支付佣金可能就好了。简单介绍两者的优缺点,让客户根据他们的舒适程度做出决定。